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合格销售该如何提问营销?

2021-09-22 12:23:11 zmh
摘要

说到销售营销,一个产品卖得好不好,所有的答案都来自于客户。作为销售人员,您如何了解您想从客户那里获得的信息,如何在销售上找到突破口?合格销售该如何提问营销?

  做好销售营销,要尽快抓住对方的“七寸”,才能取得成功的销售,所以提问的能力往往决定了你的销售能力高低。那么合格销售该如何提问营销?

合格销售该如何提问营销?

  1、使用问题导出客户描述

  如果您在销售营销对话中一直说,不问就无法了解客户真正关心什么以及主要问题在哪里。而客户的感觉就是你在强迫销售,盲目施压。客户愿意与您交谈的原因是希望您就您擅长的职业向他们提供建议。

  2、使用问题来测试客户的反应

  如果你已经完成了讨论,然后问“你感觉如何?”或者“你知道这个吗?”,效果会好很多,至少客户不会冷冷的拒绝你,让你解释。想法的机会。

  3、使用问题来监控对话的进展

  对话过程决定了销售营销的方向。一般来说,在以客户为中心的咨询销售周期中,有两个互补的周期,分别是客户心理决策周期和销售行为周期,从卖家来说,如下图所示。左边的列表显示了客户在销售过程中的心理决策周期,右边的列表显示了销售人员在每个阶段必须执行的销售营销行为。关注微信“招商之路”,了解老板的思维逻辑。

  满意-------提前准备

  鸣谢------- 开场敬礼

  标准------- 确认需求

  评估------- 解释观点

  使用------- 部署服务

  在每个阶段,问题都会推动销售对话。

  开场阶段:通常从一个好奇的问题开始,比如“我可以问你一个问题吗?”使用情境问题收集客户信息,例如“您是如何进入这个行业的?”“你们的产品目前的销售状况如何?”等等。

  需求确认阶段:您可以使用诊断问题来建立信心并建立具体细节,例如“您需要大型服务器还是小型办公电脑?”想要更多相关文章?你可以用具体的问题来确认,比如“在某某,你最关心什么?”

  观点阶段说明:提问的作用是确认反馈,提高说服力。确认问题如:“你觉得呢?”,为了提高解释力,一般可以采用三阶段提问法,然后进行专题讨论;

  谈判和结束阶段:问题的功能是解决异议并为交易铺平道路。有关处理异议的信息,请参见下文。在收尾阶段,一般采用假设性问题进行测试,比如“如果没有其他问题,你什么时候可以接受我们。发球呢?”注意暂停,保持沉默,向客户施压,直到客户表达了他们的意愿。想法不,在提出问题后,不要张开嘴或回答自己的问题。

  4、问题是解决异议的方式

  客户反对的原因有两个:一是出于人类的好奇心;二是客户没有当场解释,没有完全理解;从好奇心的角度来看,人类的好奇心是无限的。如果您遇到“问题打破锅”,您应该注意“最后”的客户。而如果不好好利用提问,只会一味的说自己永远处于“被动挨打”的境地。

  当客户问你一个问题时,你可以试着问,“你这个问题问得很好,为什么这么说?”那么你就可以“反守为攻”,主动出击。当客户不完全理解时,他们通常看起来很安静、犹豫不决,或者只是逃避,假装一知半解。诸如“没必要”、“考虑一下”、“放下信息,稍后再谈”等借口经常出现。

  此时,销售营销问题的关键是询问客户的理解水平。例如:“你怎么看这一点?”或者“好吧,你为什么这么说?”问一些“为什么”问题,然后在最难理解的部分使用探索性问题,比如“你也有吗?”等。

  以上就是电销之家带来的“合格销售该如何提问营销?”全部内容了,如果您还想了解其他行业(如装修营销)的营销方法和技巧,可以关注本站。

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