合格销售该如何提问营销？

　　做好销售营销，要尽快抓住对方的“七寸”，才能取得成功的销售，所以提问的能力往往决定了你的销售能力高低。那么合格销售该如何提问营销?

　　1、使用问题导出客户描述

　　如果您在销售营销对话中一直说，不问就无法了解客户真正关心什么以及主要问题在哪里。而客户的感觉就是你在强迫销售，盲目施压。客户愿意与您交谈的原因是希望您就您擅长的职业向他们提供建议。

　　2、使用问题来测试客户的反应

　　如果你已经完成了讨论，然后问“你感觉如何?”或者“你知道这个吗?”，效果会好很多，至少客户不会冷冷的拒绝你，让你解释。想法的机会。

　　3、使用问题来监控对话的进展

　　对话过程决定了销售营销的方向。一般来说，在以客户为中心的咨询销售周期中，有两个互补的周期，分别是客户心理决策周期和销售行为周期，从卖家来说，如下图所示。左边的列表显示了客户在销售过程中的心理决策周期，右边的列表显示了销售人员在每个阶段必须执行的销售营销行为。关注微信“招商之路”，了解老板的思维逻辑。

　　满意-------提前准备

　　鸣谢------- 开场敬礼

　　标准------- 确认需求

　　评估------- 解释观点

　　使用------- 部署服务

　　在每个阶段，问题都会推动销售对话。

　　开场阶段：通常从一个好奇的问题开始，比如“我可以问你一个问题吗?”使用情境问题收集客户信息，例如“您是如何进入这个行业的?”“你们的产品目前的销售状况如何?”等等。

　　需求确认阶段：您可以使用诊断问题来建立信心并建立具体细节，例如“您需要大型服务器还是小型办公电脑?”想要更多相关文章?你可以用具体的问题来确认，比如“在某某，你最关心什么?”

　　观点阶段说明：提问的作用是确认反馈，提高说服力。确认问题如：“你觉得呢?”，为了提高解释力，一般可以采用三阶段提问法，然后进行专题讨论;

　　谈判和结束阶段：问题的功能是解决异议并为交易铺平道路。有关处理异议的信息，请参见下文。在收尾阶段，一般采用假设性问题进行测试，比如“如果没有其他问题，你什么时候可以接受我们。发球呢?”注意暂停，保持沉默，向客户施压，直到客户表达了他们的意愿。想法不，在提出问题后，不要张开嘴或回答自己的问题。

　　4、问题是解决异议的方式

　　客户反对的原因有两个：一是出于人类的好奇心;二是客户没有当场解释，没有完全理解;从好奇心的角度来看，人类的好奇心是无限的。如果您遇到“问题打破锅”，您应该注意“最后”的客户。而如果不好好利用提问，只会一味的说自己永远处于“被动挨打”的境地。

　　当客户问你一个问题时，你可以试着问，“你这个问题问得很好，为什么这么说?”那么你就可以“反守为攻”，主动出击。当客户不完全理解时，他们通常看起来很安静、犹豫不决，或者只是逃避，假装一知半解。诸如“没必要”、“考虑一下”、“放下信息，稍后再谈”等借口经常出现。

　　此时，销售营销问题的关键是询问客户的理解水平。例如：“你怎么看这一点?”或者“好吧，你为什么这么说?”问一些“为什么”问题，然后在最难理解的部分使用探索性问题，比如“你也有吗?”等。

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